注文住宅の検討にあたり、多くの営業マンに話を聞いてきました。
その中で、良い営業マン、悪い営業マン、色々な人に会いました。
営業マンが悪いと会社のイメージも悪くなり、営業マンは会社の顔とはまさにその通りだと思います。
しかし実際は同じハウスメーカーでも営業マンの当たり外れがあるので、営業マンをチェンジしてもらえば、180度印象が変わるかもしれません。
自分の担当営業マンがあまり良くないと感じたら、どのような方に代わってもらったら良いでしょうか。
これまで10人程度の営業マンとやり取り
私はこれまで10人くらいの営業マンに合い、話を聞きました。
同じハウスメーカーでも複数社営業マンが出てくる人もいたので、会社数と一致はしていませんが、同じ会社の中でも良い営業マン、悪い営業マンがいたと思います。
良い営業マンにあたった会社は今でも評価が高く、反対に悪い営業マンにあたった会社は今でも印象が良くありません。
営業マンって大変な職業だな、と思いつつも、こちらも一生の買い物なので妥協はできません。
本当に難しい問題だと思います。
SUUMOカウンターを通じ、「良い営業マン」を紹介してもらった
私の場合は住宅展示場に突撃して話を聞いたわけではなく、SUUMOカウンターを利用して、紹介をしてもらいました。
SUUMOカウンターを利用すると、どのようか営業マンが好みかをオーダーすることができます。
リンク : スーモカウンターの使い方！メリットとデメリット、注意点を解説
SUUMOカウンターを利用すると、「どのような営業マンが良いか」と尋ねられるので、そこで「知識が豊富な営業マン」というオーダーを出しました。
一言で言ってしまえば、知識が豊富で仕事のできる営業マンを希望したわけですが、それだけでは当たり外れはありました。
私が感じた「良い営業マン」の条件
私が色々な営業マンに話を聞いてみて、「この人は良い営業マンだった」という人の共通点を書いていきます。
これはあくまで個人の感想なので、人によって感じ方は異なると思います。
しかし私が「良い営業マンだ」と感じた方は、8割方の人が良いと感じる、一般目線で素晴らしい人だったとは思います。
住宅だけでなく、ローン、税金等の知識が豊富
一つ目は、知識が豊富なことです。
私の場合はSUUMOカウンターで「知識が豊富な人」をオーダーしたので、確かに住宅に詳しい人に担当してもらうことができました。
しかしそこで感じたのは、住宅だけでなく、ローンや税金、土地探し等にも詳しい営業マンこそ、真に知識・経験が豊富な営業マンなのだという事です。
実際に注文住宅の検討をするにあたっては、建物のことだけでなく、ローンや税金等も含めて、悩みごとは多いです。
そういった様々な問題に対しても、豊富な知識で助けてくれる人の方が、良い営業マンだと感じました。
要望を否定せず、代替案が出てくる
人それぞれ、注文住宅に対する希望・要望があります。
人によって価値観も考え方も異なるので、どのような家にしたいかは違ってきます。
クライアントが出す要望の中には、時に無茶苦茶なものもあるかもしれません。
しかしその要望に対して単に否定するのではなく、要望の本質から代替案を出せる営業マンこそ、良い営業マンなのだと感じました。
他社を批判せず、他社を褒めながらも自社の優位性を説明できる
営業という職業は、自社製品の魅力を伝え、選んでもらうことを生業としています。
うちの家はこんなに素晴らしい、こんなに安心だと説明し、お客様にご納得いただき契約してもらう、という仕事です。
しかしその説明において、他社の家を批判し、相対的に自社製品のメリットを説明する人もいました。
私が感じた良い営業マンは、他社の製品も認めつつ、比較した上で自社の優位性を説明できる人です。
コミュニケーション能力が高く、信頼がおける
当たり前ですが、最後は営業マンの「人柄」にかかってきます。
不愛想な営業マンよりも、にこやかに、丁寧に接してくれる営業マンの方が良いに決まっています。
この人なら任せられる、と思えるかどうかは、ハウスメーカーを選ぶ上で重要な要素になってきます。
良い営業マン＝この人なら任せられると思える営業マンなので、「良い営業マンの条件」とイコールというわけではありませんが、最後はコミュニケーション能力や人柄等が大切になってきます。
スポンサーリンク私が感じた「悪い営業マン」の条件
私が会った営業マンの中にも、あまり良くない営業マンもいました。
「こういうことをする営業マンは良くないな」と感じるパターンが２つあります。
営業マンも大変な職業ですし、本人にも家族や生活があります。
事情は分かりますが、一ユーザーとして感じたことを書いていきます。
顧客第一ではない
私が最も「悪い営業マン」と感じるのは、顧客の都合よりも会社の都合を優先するような発言をする方です。
営業マンなので、心のうちに、会社の事情を秘めているのは仕方ないと思います。
しかし、決算期だから、営業コストがかかるから、という理由で急かしたり、圧力をかけたりする営業マンはあまり良い営業とは言えません。
一生に一度の買い物をしようとしている人に、しっかりと納得し、最高のものを作ってもらいたい、という気持ちを持っていないのです。
とにかく顧客を逃さないために、見るからに圧力をかけてくる営業マンは、契約後にも親切な対応をしてくれません。
言ってしまえば、契約して数字を取ることが目的だったので、「釣った魚に餌を与えない」のです。
私は色々な営業マンと話をしましたが、営業オーラを全面に出してくる営業マンもいました。
しかし中には本当に顧客のことを思い、一生の宝物になる家を建てて喜んでもらいたい、という精神を持っている方もいました。
本人が本当にそう思っているかは本人以外には分かりませんが、顧客にそう思わせる営業マンは良い営業マンだと思います。
「ああ、良い営業マンだ」と感じたのは、10人くらい会って2人だけでした。
他社を批判することで相対的に自社評価を上げようとする
「他社を批判せずに、自社の優位性を説明できる」のが良い営業マンだと書きましたが、その裏返しで、他社の悪口ばかり言う営業マンは良い営業マンとは言えません。
その時は決まって、「今うちの他に検討しているハウスメーカーはありますか？」と聞かれ、答えるとその会社の批判を言う営業マンもいました。
顧客が良いと思って候補に残し、検討している会社の否定をされるのは、気分が良いものではありません。
全員が全員気分悪く感じるわけではありませんが、そう感じる人間がいることを配慮せずに言ってしまうのは、良い営業マンとは言えないのではないでしょうか。
分からないことを分からないと言わない
営業マンは豊富な商品知識を持っていますが、全ての物事を把握しているわけではありません。
お客様からの質問が予想外で、今すぐに答えられない場合もあります。
しかしその時に、「持ち帰って回答します」として後日メールをくれる人と、その場で「〇〇だと思います、おそらく」という言い方で答えてしまう人がいます。
住宅に関する質問は、口頭であっても場合によっては一生信じ続けるものです。
よく調べず、憶測で回答してしまう営業マンは手間を惜しんでいる、とも言えると思います。
もちろん、何でもかんでも持ち帰って調べる必要があるわけではありません。
どの質問は正確に答えなければいけなくて、どの質問は間違っている可能性があっても良いのか、そのバランス感覚やコンセンサスの取り方も「良い営業マンかどうか」の分かれ道な気がします。
当たり前だが人柄と知識が重要
結局のところ、当然ですが営業マンに求めるのは「良い人柄」と「豊富な知識」です。
人柄はコミュニケーション能力や品性に加えて相性もあるので、人それぞれ感じ方は違うと思います。
営業マンが違っても住宅の構造等は同じですが、「自分の理想がどれだけ叶うか」という点は変わってきます。
営業マンを信頼できれば、満足に素晴らしい家が建てられると思いますし、合わない営業マンのまま進めてしまえば、後悔が残る可能性もあります。
楽しいイベントであっても、嫌なことが起こったら台無しになるのと一緒です。
私は信頼できる営業マンとともに住宅づくりを進められていますが、色々な営業マンにあってきて、改めて相性は大切だと感じました。
